Brian Balfour is een van de voorlopers in Growth en inspireert growth marketeers wereldwijd met zijn kijk op het snel groeien van bedrijven. Regelmatig merk ik in gesprekken met marketeers en ondernemers dat ze de kennis missen om hun bedrijf snel te laten groeien, en zich meer daarin willen verdiepen. Balfour weet op basis van zijn ervaring extreem waardevolle inzichten en inzichten te bieden in zijn artikelen. Bovendien is het voor mij waardevol om de materie goed te begrijpen.
Met die insteek heb ik een veel geprezen serie artikelen van Balfour vrij vertaald en versimpeld opgeschreven. Dit is deel 1 van de serie: hoe groei ik mijn bedrijf naar 100M+ omzet.
Note: Ik ben op geen enkele manier verbonden aan Brian Balfour, maar zou best eens een kop koffie met hem willen drinken.
Het framework voor 100M
Brian Balfour stelt een framework voor dat van essentieel belang is voor het hard kunnen groeien van je bedrijf. Het framework richt zich op het onderscheiden van de redenen waarom sommige bedrijven snel groeien zonder tot het uiterste te moeten gaan, terwijl anderen - ondanks veel inspanningen - achterblijven in hun groei. De smooth sailors vs de tugboats.
Het framework behelst 4 verschillende fits. Die tussen markt / product, product / kanaal, kanaal / model en model / markt. In deze volgorde zal ik de komende tijd afzonderlijke artikelen plaatsen die telkens een onderdeel van het framework uitleggen. Volg me dus even als je denkt dat dit waardevol voor je kan zijn.
Er zijn 4 fits nodig om een smooth sailor te kunnen zijn. Bron: brianbalfour.com
Je hebt alle 4 de fits nodig om een 100m+ bedrijf te worden. Ze zijn samen een ecosysteem en je zou ze daarom niet als losstaande fits moeten bekijken. Ten slotte zijn ze continu veranderlijk, en zal je continu hieraan aan moeten passen.
Voordat aan de hand van het model kan worden uitgelegd waarom het zulke belangrijke implicaties heeft voor het groeien naar een 100M bedrijf, legt Balfour eerst uit welke zaken niet de doorslag geven voor snelle groei. Vaak wordt bijvoorbeeld gezegd dat als je maar een goed product hebt, de gebruikers vanzelf naar je toe zullen komen. Maar:
- Het is niet alleen een goed product
Er zijn namelijk voorbeelden van bedrijven met een goed product die nooit de 100M halen, en van bedrijven die een matig product hebben en wel de 100M halen. Het alsmaar verbeteren van je product is goed, maar zal niet per definitie duurzame groei opleveren. De product death cycle geeft dit goed weer:
Bron: brianbalfour.com
Nieuwe features toevoegen zal zorgen voor een nieuwe spike in users, die vervolgens weer afneemt. Het doorlopen van deze loop zorgt voor incidentele groei, niet duurzame groei. Dat wordt mooi weergegeven in de volgende grafiek:
Bron: brianbalfour.com
Ofwel, ‘gewoon’ een goed product bouwen en ze zullen (blijven) komen…? Het zal niet werken. Dit is niet het type groei waar we naar zoeken.
2. Waarom product market fit niet voldoende is
Het tweede antwoord dat vaak wordt gegeven op de vraag wat bepalend is in het behalen van exponentiële groei van een bedrijf is de product market fit. Ondanks dat Balfour erkent dat het van belang is, net als het hebben van een goed product, kan de focus op product market fit ervoor zorgen dat er tunnelvisie ontstaat. Bovendien heeft hij er zijn eigen kijk op, zoals we in een volgend artikel zullen zien. Net zomin dat een goed product ervoor zorgt dat de klanten wel komen, is product market fit evenmin doorslaggevend.
Balfour geeft een voorbeeld van een bedrijf dat product market fit heeft, met als verschijnselen dat er een goede Net promotor score wordt behaald, een prima retentie is (klanten blijven gebruik maken van het product) en organische groei. Echter blijft de groei achter ten opzichte van wat werd verwacht van het bedrijf.
3. Het is zeker niet growth hacking
Growth hacking. Als je op dit punt bent gekomen van dit artikel heb je er vast eens over gehoord. Vaak wordt gesteld dat Growth hacking de logische vervolgstap is na het bouwen van een goed product en het bereiken van product market fit. Het is ook hoe ik zelf ben opgeleid bij de Growth opleiding van The Talent Institute.
Het probleem van growth hacking is echter dat het vaak wordt gezien als een concept van hacktics: dat er een tip, trick, geheim of tool is waarmee je je groei kan katapulteren. Ondanks dat dit kortdurende spikes in je groei kan geven, zijn dit soort hacktics nooit voldoende voor lange termijn en duurzame groei.
Wat dan wel?
Wat je nodig hebt is een groei proces en strategie. Het framework dat we zullen bespreken helpt bij het ontwikkelen van deze Growth strategie en bij het positioneren van je bedrijf als smooth sailor.
Dit is deel 1 van de serie van Brian Balfour: hoe groei ik mijn bedrijf naar 100M+ omzet, vrij vertaald door growth marketeer Roemer Weerkamp. De komende periode zullen er meer delen komen die verder in gaan op het framework. Volg me op LinkedIn als je niks wilt missen en stel me gerust een vraag in de comments.